Sonntag, 25. Juni 2017

Verkaufstraining im Pre-Sales

Januar 31, 2011 von  
Kategorie: Arbeit

Verkaufstraining vermittelt nicht nur die dringlichen Verbesserungen im Verkaufsgespräch, sondern auch die Grundlagen dafür. Verkäufer unterschätzen die Bedeutung des Vorlaufs in der Regel sehr und verschenken damit ein hohes Erfolgspotenzial.

Das ist zum Beispiel in der systematischen Führung einer Kundendatei gegeben, egal, ob sie zentral angewiesen ist, oder ob der Verkäufer dies in seinem eigenen Interesse tut. Denn jede erhaltene Information muss auch genutzt werden. Das bedeutet einen besonderen Vorteil in der Kundenbindung. Über kurz oder lang wird ein so betreuter Kunde auch zum Stammkunden.

Das Verkaufstraining zeigt, wie man im Verkaufsgespräch an Informationen gelangt, die wesentliches über die Lebensumstände des Kunden und seine nächsten Bedürfnisse aussagen.

Genau so muss der Verkäufer über die Werbung des Unternehmens unterrichtet sein. Jeder Informationsvorsprung des Kunden bedeutet Unwissenheit des Verkäufers. Das wird für das generelle Angebot kaum in Frage kommen, wohl aber für Rabattaktionen, Finanzierungsmodalitäten oder Sonderangebote. Im Verkaufstraining wird auch geübt, wie man sich auf diese Aktionen vorbereitet.

Auch eine effektive Zeitplanung hilft dem Verkäufer, seine Zeit für den Verkauf optimal zu nutzen. Was an Verwaltungs- oder Vorbereitungszeiten zu leisten ist, kann bei schwachen Kundenfrequenzen stattfinden, in die man möglichst auch Termine mit wichtigen Kunden legt. Pre-Sales ist kein Aufwand, sondern Verkaufsoptimierung.

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